Vad skiljer de bästa säljarna från alla andra?
Lite karriär och säljtips
Jag jobbar med event och management och skulle man fråga vem som helst så skulle de nog inte se mig som en säljare kanske. Men ett litet karriärtips från mig är att påminna alla därute med att ni alla är säljare av någon slag dagligen.
Att vara säljare behöver inte betyda att det står på dina visitkort.
Dagligen så säljer du någonting och att sälja in något till någon annan gör man varje dag kanske utan att tänka på det.
Att “sälja” in något och att “representera” något eller någon är ju vad jag anser precis samma sak, därför är det viktigt att du tror på det/ den du representerar och säljer in. Se till att alltid vara lite uppdaterad och påläst innan du sätter igång.
Man brukar tala om att “sälja sig själv” och då menar jag inte genom väldens äldsta yrke utan syftar mer på sitt eget “jag”, du säljer dig själv varje gång du söker jobb, träffar nya människor både på jobbet, hemma, på stan och bland nära och kära.
Så om du gör det dagligen utan att tänka på det? Hur svårt kan det då vara att ha det som karriär kan man tänka?
Därför tyckte jag att det var lite extra intressant att läsa detta reportage i magasinet Veckans affärer:
Vad som skiljer de bästa säljarna från resten
En amerikansk studie har tittat på vad som skiljer de bästa säljarna från resten – och kokat ned det till fyra punkter.
Nick Hedges vd för moln- och säljföretaget Velocify och Steve W. Martin som är professor och skribent i Harvard Business Review har undersökt vad som skiljer de bästa säljarna från resten.
I de flesta säljteam finns en kärna på duktiga säljare som nästan alltid överträffar sina mål. Hedges menar att de här personerna utgör ungefär en femtedel av personerna i ett säljteam. Säljorganisationer skulle tjäna massor även på ganska små investeringar i de säljare som underpresterar.
Studien omfattade hundratals säljare från olika organisationer och tittade på vad de värdesatte och sporrades av.
På sajten Inc presenterar Hedges resultaten i form av fyra punkter:
1. De har höga krav på sig själva.
Säljare som konsekvent överpresterar ser en stark prestation som det självklara utgångsläget. Hälften av alla säljare som överpresterar svarade att de instämmer helt i påståendet att de är ansvariga för att nå sina mål. Motsvarande siffra för de som underpresterade var 26 procent.
2. De har incitament.
Pengar visade sig spela roll. Ju mer pengar en säljare får för att överträffa sin kvot, desto större är sannolikheten att de kommer att göra just det. Företag som möter eller överträffar kvoten har 48 procent mindre sannolikhet att ha ett tak för kompensationen, jämfört med de företag som i lägre utsträckning når kvoten.
3. De tror på sina företag och på ledningen.
En avgörande faktor för en säljares framgång visade sig vara förtroende. Förtroende för ledningen och organisationen. Men också en tro på sina egna kunskaper. De högst presterande säljarna rankade sina företag högre än sina mindre framgångsrika kollegor. Bland chefer var den egenskap de värdesatte högst erfarenhet. Mindre framgångsrika säljare värdesatte i högre grad produkt- och branschkunskap hos sina chefer. Det visar Hedges och Martins studie.
4. De har en strukturerad säljprocess.
Talang, självförtroende och aggressiva mål är viktiga, men enligt Hedges och Martins studie är det av ännu större vikt hur man arbetar. Högpresterande säljare visade sig ha en systematisk säljprocess, även om de själva ofta inte kunde artikulera precis hur den såg ut. De lägst presterande å andra sidan förändrade någonting i varje samtal eller email. De hade alltså inte hittat en fungerande process. Medan högpresterare rankade en disciplinerad säljprocess som en av de viktigaste delarna i en organisation rankade de lågpresterande samma egenskap nära botten.